Как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью лид-магнита

Как завлечь пользователя купить товар на сайте? В чем секрет эффективности лид-магнита для интернет-магазина? Как создать свой лид-магнит? Раскрываем все тайны маркетологов и делимся успешными кейсами в нашей статье.

Что такое лид-магнит простыми словами

Лид-магнит - бесплатный полезный продукт, который пользователь получает в обмен на свою контактную информацию: номер телефона или e-mail клиента. Лид-магнит может представлять собой чек-лист, памятку, подборку работ, кейсы, рецепты, инструкции и многое другое.
Лид-магнит генерирует потенциального клиента из обычного любопытного посетителя сайта. Как это происходит? Пользователь реагирует на лид-магнит: например, подписывается на рассылку или делает репост в соц. сетях. Взамен получает приятный подарок - промокод или скидку на товар. Далее запоминает интернет-магазин и обдумывает покупку. А через какое-то время оформляет заказ. Тем самым вы не напрямую призываете клиента купить свой товар/услугу, а подогреваете интерес. Когда состоится покупка - лишь вопрос времени.

Почему лид-магнит помогает увеличить продажи в интернет-магазине?

Будучи скрытой рекламой, лид-магнит выполняет несколько задач:

формирует и расширяет клиентскую базу, с которой в дальнейшем можно связываться напрямую
повышает лояльность бренда
выделяет продукцию среди конкурентов ниши
формирует положительный имидж интернет-магазина
дополняет портрет целевой аудитории

Для бизнеса лид-магнит является легким и дешевым способом вовлечения клиентов в воронку продаж.

Разновидности лид-магнитов для магазина

Образовательные лид-магниты

Цель обучающих лид-магнитов: показать потенциальному клиенту, что вы эксперт в данной теме и вам можно доверять. Вы представляете покупателю образовательные материалы, которые отвечают его потребностям и помогают решить проблемы.
Примеры образовательных лид-магнитов:

Обучающие письма. Темы должны быть актуальны и интересны, а структура письма - тщательно проработана.
Электронная книга/аудиокнига. Не рассылайте книги объемом на “Войну и мир”. Клиенты экономят время. Аудиокнига на 20 минут заинтересует покупателя куда больше. Главное, чтобы были отражены “боли” клиента и предложены пути решения.
Онлайн-курсы/мастер-классы.
Вебинары.
Инфографика.

Организующие лид-магниты

Вы дали клиенту знания, но он не может их систематизировать. Помогите ему в этом. Применяйте шпаргалки, чек-листы, планеры, календари, рецепты и многое другое.

Развлекательные лид-магниты

Цель развлекательных лид-магнитов: вызвать у клиента чувства сопричастности и сопереживания для повышения лояльности.
Что побуждает клиента на эмоции:

Тесты с доступом к ответам. Для интернет-магазина одежды можно создать тест “Какой стиль тебе подходит”, для магазина спортивных товаров - “Какой вид спорта выбрать” и т.д.
Опросы. Люди с радостью отвечают на вопросы, особенно если задают их эксперты.
Розыгрыши. Самый популярный и эффективный пример лид-магнита.
Игры. Элементы игры нравятся как детям, так и взрослым. Разработка игры выйдет дороже, но результат окупится быстро.
Комиксы. Подача истории создания интернет-магазина в виде комикса выглядит ненавязчиво и убедительно.

Пробные лид-магниты

Дайте клиенту возможность протестировать мини-версию продукта, и он купит целиком. Предлагайте бесплатные консультации с экспертами, которые могут помочь в решении проблем. Например, для интернет-магазина строительных материалов будут актуальны консультации проектировщиков и дизайнеров.
Демо-версии и пробные периоды программ позволят привыкнуть к функционалу мотивируют на покупку полной версии. Бесплатные образцы подойдут для интернет-магазинов парфюмерии и косметики. Купоны на скидку, акции, бесплатная доставка являются наиболее универсальными лид-магнитами.

Социальные лид-магниты

Люди принимают решения быстрее в коллективе, нежели в одиночку. Создайте комьюнити, в котором клиенты смогут общаться и делиться отзывами. Это могут быть:

Челлендж. Бросьте вызов и тем самым замотивируйте покупателя.
Встреча
Членство в клубе. Так вы определите наиболее заинтересованную ЦА.
Карта привилегированного клиента

Как сделать свой лид-магнит?

Чтобы создать лид-магнит, вам потребуется пройти несколько этапов.

Шаг 1: Проанализируйте ЦА и ее запросы

Ответьте на эти вопросы:

Кто мой клиент?
Что для него важно?
Какие у него “боли” и потребности?
Что ожидает от товара/услуги?
Что мешает ему купить сейчас?

Проанализировать запросы целевой аудитории можно на сервисах “Гугл.Аналитикс” и “Яндекс.Вордстат”.

Шаг 2: Придумайте решение проблемы ЦА

У одной “боли” должно быть одно решение, которое вы можете предложить клиенту и точно осуществить. Решение должно быть эффективным и выделять ваш интернет-магазин среди конкурентов.

Шаг 3: Выберете формат лид-магнита

Подумайте, какой вид лид-магнита подойдет для решения проблемы лучше всего: например, онлайн-калькулятор стоимости для магазина строительных материалов, каталог с трендами сезона для магазина одежды, консультация ветеринара для зоомагазина и пр.

Шаг 4: Сделайте лид-магнит уникальным

Поработайте над качеством лид-магнита. Что включает в себя успешный лид-магнит:

Полезность для клиента. Проверьте, не допустили ли вы ошибок в первых двух шагах.
Качество. Используйте интересные заголовки, структурированные тексты, уместный дизайн.
Понятность. Клиент должен сразу понять, что вы ему предлагаете и почему это выгодно для него.
Уникальность. Подумайте, какие у вас есть преимущества над конкурентами в той же нише.
Юзабилити. Удобство для клиента превыше всего.

Шаг 5: Грамотно упакуйте лид-магнит

Внешний вид лид-магнита адаптируйте под свой интернет-магазин. Сделайте его заметным, но ненавязчивым. Это могут быть всплывающие окна на главной странице интернет-магазина, врезки, landing page, кнопки СТА в социальных сетях и т.д.
При создании перехода по лид-форме не забывайте о правиле трех кнопок. Чем меньше полей нужно заполнить - тем вероятнее клиент заполнит форму всеми контактными данными.

Шаг 6: Давайте обратную связь

Когда лид-магнит готов и работает, не забывайте подогревать интерес клиента. Поддерживайте связь, но не спамьте. Достаточным будет отправить 3-4 рассылки.

Примеры лид-магнитов для интернет-магазина

Лид-магниты для интернет-магазина одежды

Классический пример лид-магнита - предложить скидку. Можно использовать викторину в виде “колеса фортуны”. Как работает? Клиент подписывается на рассылку и нажимает кнопку СТА “крутить”. После чего выпадает приз:

“Бесплатная доставка”
“Скидка 10% на все товары”
“Скидка 15% на заказ от 3000”

Важно: товар в подарок должен быть недорогим и сопутствующим, но ценным.

Приведем несколько примеров:

чек-лист по выбору сезонной одежды (н-р, “Что должно быть в гардеробе девушки этой осенью?”)
инструкция и советы по уходу за одеждой (“Как ухаживать за шубой?”)
бесплатная консультация модного стилиста
тест “Какой стиль тебе подходит?”
книги/аудиоподкасты о моде
шпаргалка “Как выбрать тренч?”

Лид-магниты для интернет-магазина косметики

Лучше всего в данной категории работают бесплатные образцы: н-р, пробники духов, помады, тональных средств. Проводите розыгрыши бьюти-боксов, подарочных сертификатов, консультаций по уходу за кожей у популярных косметологов. Спросом пользуются видеоуроки и обучающие вебинары от визажистов.
Высылайте на email клиента инфографику в pdf-файле, обзоры косметики и статьи на интересные темы: “5 ошибок дневного макияжа”, “как нарисовать стрелки для нависшего века”, “как скрыть морщины” и т.д.

Лид-магниты для интернет-магазина iphone

Потенциальные покупатели айфонов отличаются большей платежеспособностью. Лиц с доходом выше среднего реже мотивируют лид-магниты в виде купонов, акций и распродаж, поскольку они могут позволить себе товар премиум-класса по ценам производителя.
Но чем тогда подогревать интерес? Большое значение для клиента имеют создание престижного имиджа и выделение среди массы. Предлагайте клиентам карты привилегированных клиентов и членство в клубе.
Парадокс: люди с низким уровнем дохода склонны к покупке айфонов в кредит или рассрочку. Денег у них нет, но есть желание “подняться” в глазах общества и создать видимость достатка. Поэтому онлайн-калькуляторы стоимости покупки в рассрочку на сайте магазина могут быть актуальны.

Лид-магниты для интернет-магазина обуви

Как замотивировать клиента купить кроссовки? Подарите ему крутые шнурки. Смешно, но это действительно работает.
Используйте лид-магниты для смежной категории - интернет-магазина одежды.
Также предлагаем несколько примеров:

Шпаргалки “Как подобрать идеальные лодочки?”
Онлайн-калькулятор “Какая длина шпильки идеальна для вас?”
Брошюра “Что делать, чтобы обувь не натирала?”
Скидки на вторую пару обуви
Инфографика “10 способов стильно завязать шнурки”

Лид-магниты для интернет-магазина мебели

Самыми популярными лид-магнитами являются бесплатная доставка и сборка мебели на дому. Поскольку для большинства клиентов привезти с магазина тяжелый диван, а также самостоятельно собрать его является трудной задачей.
Предлагайте скидки, акции и розыгрыши: “Подпишитесь на рассылку и получите 5000 на покупку кухонного гарнитура”, “Выиграй кровать своей мечты” и пр.
Примеры:

Инструкции и мастер-классы по сборке мебели
Памятки по уходу за мебелью
Игра “Онлайн-планировщик дизайна интерьера”
Консультация с дизайнером
Подборки “Топ 10 лучших матрасов для сна”
Онлайн-калькулятор стоимости ремонта квартиры/доставки мебели

Советы по увеличению продаж в интернет-магазине

Трипваер после лид-магнита

Когда лид-магнит привлек пользователя, его необходимо превратить в покупателя. С этой задачей отлично справляется трипваер - предложение, от которого трудно отказаться.
Клиенту предлагается выгодное предложение за чисто символическую цену. Например, первый месяц просмотра фильмов на платных платформах всего за 1 рубль. Цель трипваера: убрать страхи и сомнения клиента и подвести его к первой покупке.

Работа с возражениями в продажа

Возражение - это высказывание клиента, которое выражает его сомнение, страх, недоверие и мешает ему купить товар. Клиент не отказывается от товара, а ждет помощи от продавца.
Что чаще всего говорит клиент:

“У вас дорого/ у меня нет денег”
“Мне не нужен этот товар”
“Товар плохого качества”
“Я подумаю”

Формат интернет-магазина не предполагает общения напрямую, но работа с возражениями необходима. Ведь клиент тот же самый.
В интернет-магазине клиенты могут оставлять возражения в разделах “Отзывы” и “Часто задаваемые вопросы”. Старайтесь быстро реагировать на сообщения. Отвечайте клиентам на сайте минимум 1 раз в месяц, а соц. сетях - как можно быстрее, чтобы не упустить покупателя.
Соблюдайте стандартные правила работы с возражениями:

Выслушайте возражение. Никогда не спорьте
Установите истинную причину возражения
Не говорите о конкурентах в плохом ключе
Отвечайте лаконично
Проверьте, что ваши аргументы дошли до клиента
Используйте собственный опыт

Скрипты продаж

Существуют специальные техники, которые помогают справиться с возражениями клиента и привести его к покупке. Зачастую это уже заготовленные фразы - скрипты продаж. Скрипт продаж - алгоритм, по которому продавец проводит клиента по всем этапам продажи и завершает сделку. Разработайте скрипты продаж для интернет-магазина и экономьте свое время и время клиента.

Холодный звонок

Если с помощью лид-магнита вы получили контактный номер клиента, то “холодный” обзвон - эффективная возможность увеличить продажи. “Холодный” звонок - обзвон потенциальных клиентов с каким-либо коммерческим предложением.
Какие преимущества есть у “холодных” звонков?

Минимум затрат средств и времени
Общение напрямую
Возможность обратной связи
Дешевая пиар-кампания
Анализ ЦА, рынка и конкурентов

Какие недостатки?

Предубеждение клиента в виде негативной реакции
Клиенту проще отказаться от предложения по телефону
Возможность бросить трубку
Нельзя показать товар

Для “холодных” звонков также рекомендовано написать скрипты продаж. Лучше всего - доверить это дело грамотным маркетологам.
Попробовать создать лид-магнит для интернет-магазина можно и самому. Но будьте уверены, без набитых шишек вы не останетесь. Если вам дорого время и вы хотите развивать бизнес по максимуму - доверьтесь профессионалам. Мы знаем, как увеличить продажи в интернет-магазине, и можем доказать это на вашем кейсе.